В условиях курса на импортозамещение, нестабильной экономики и санкционного давления особое значение для кабельного бизнеса приобретает сотрудничество с так называемыми системообразующими компаниями. Двусторонний диалог – важнейшая его составляющая. О том, как должна развиваться коммуникация на отечественном рынке, пообщались с Юрием Рулевым – руководителем сектора строительства компании СИБУР.
Я общался с представителями множества заводов, и основная претензия кабельщиков по всей России в сторону системообразующих компаний заключается в отсутствии локальных цен на медь и алюминий для отечественного производителя. Но, очевидно, что уступки такого рода должны быть двусторонними. В связи с этим возникаем вопрос, насколько кабельный рынок для СИБУРа в принципе заметен и интересен?
Я неоднократно слышал тезисы о том, что российский кабельный рынок мал и малоинтересен. У меня здесь, в СИБУРе, три основных сегмента, и могу сказать, что кабельный из них является самым крупным. Так что я подобного мнения не разделяю. Рынок крупный, рынок значимый.
Согласно последней отчетности группы "Полипластик", весь российский рынок полимеров оценивается примерно в 400 тысяч тонн. При этом где-то 200 тысяч приходится на рынок ПВХ, и столько же – на полиэтилены. СИБУР как компания, которая присутствует и там, и там, может как-то оценить свою долю на кабельном рынке?
На рынке ПВХ это чуть проще. Там всего два ключевых продукта. Первый – это смола, и наша доля, с учетом вхождения в группу наших коллег из РусВинил, составляет около 30%. Второй – это ДОТФ, и тут мы занимаем около 70%, если рассматривать конкретно кабельный рынок.
По полиолефинам ситуация немного сложнее, потому что большая часть рынка представляет из себя компаундные решения. Мы поставляем наше сырье партнерам-компаундерам, которые могут поставлять его в самые разные сегменты, и выделить именно кабельный достаточно сложно. По моему внутреннему ощущению наша доля в части базовых полимеров составляет примерно 50-60%.
Имеются опасения, что рано или поздно СИБУР постоянным ростом своего влияния сможет переломить рынок. В связи с этим вопрос: сколько сейчас СИБУР продает конечного продукта, компаундов?
Мы не производим ПВХ-пластикаты, и здесь наша доля равна нулю. Могу сказать, что внутри компании нет стремления уходить в глубокое разделение рынка. Ранее у нас был опыт с ПВХ-пластикатами, и, могу сказать, выход на этот рынок не осуществляется по щелчку пальцев.
Я много лет наблюдаю за СИБУРом. Создается впечатление, что компания поступательно движется от сырья в сторону конечного продукта, постоянно усложняя цепочки и расширяя производство через партнеров. Это какая-то стратегия?
Это выход на сравнительно большие импортные рынки. Но в части именно полимерного сырья, а не компаундного решения. Есть, конечно, ряд инициатив и проектов по компаундам, но это незначительные объемы относительно портфеля. Мы делаем упор на новые продукты, которые нужны рынку с точки зрения импортозамещения. И ни в коем случае не в целях вытеснения российских переработчиков.
Если готовить об импортозамещении, нельзя не вспомнить о Borealis. Вы говорите, что не работаете с конечным продуктом, но тем не менее. Получается, что вы должны разработать хорошую базу для того, чтобы другие компаундеры смогли сделать свои финальные продукты, востребованные на российском рынке. Но, если я правильно помню, проект с полиэтиленом высокого напряжения "висит" еще с 2015 года. Какое-то движение в этом направлении сейчас происходит?
Движение происходит. Но процесс этот, сами понимаете, не такой быстрый. Нужно, чтобы развитие происходило на всех звеньях цепочки. СИБУР модернизировал процессы очистки полиэтилена, коллеги из Лидер Компаунд со своей стороны производят качественный компаунд, производители КПП создают кабели высокого напряжения. Эта цепочка занимает многие месяцы. Первая итерация была действительно не самой удачной, но сейчас на подходе вторая. Уже на этапе производства кабеля.
Мы двигаемся поступательно, в постоянном диалоге с коллегами, снизу вверх. От среднего напряжения – выше, туда, где рынок более волатилен. Ключевая проблема этого рынка – это именно волатильность. Если в среднем сегменте все более-менее понятно, по потребление кабеля высокого напряжения скачет год от года. Поэтому и внутри компании гораздо сложнее обосновать необходимость тех или иных действий. Но, тем не менее, определенные шаги делаются. Если их окажется недостаточно, будут сделаны следующие.
То есть, можно сказать, что какая-то работа идет, но мы в силу объективных причин ее не видим. Но что, если расширить горизонт планирования? Можно ли с уверенностью сказать, что, скажем, через 10 лет озвученная проблема будет полностью решена?
Я думаю, что да.
Возвращаясь к теме Borealis. Считается, что технологии такого масштаба нужно производить сразу на весь мир. СИБУР как-то движется в этом направлении, или же вы настроены остаться производителем в России и для России?
Я, конечно, не могу ответить за весь СИБУР, потому что со своего места не вижу всей картины целиком. Но, в целом, в общей логике российский рынок всегда наиболее премиален. Ехать на экспорт – значит терять свой маржинальный доход. Лично мне пока что не очень понятно, как конкурировать на мировом рынке по цене с тем же Borealis.
То есть российский рынок все равно в приоритете?
Конечно. По любому продукту.
Любой производитель компаундов периодически сталкивается с дефицитом сырья. Мониторите ли вы подобные ситуации, и существуют ли какие-то варианты решения этой проблемы?
Мы в этом вопросе всегда придерживаемся долгосрочного планирования путем заключения долгосрочных контрактов. Есть контракты, есть плановый объем наработки. В этом и есть секрет избежания дефицитов – планирование и долгосрочное сотрудничество. В любом случае, мы с нашими клиентами в диалоге, потому что это работает в обе стороны. Профицит так же опасен, как и дефицит.
Есть ли какие-то задумки по рационализации процессов распределения? Например, запустить внутреннюю сырьевую биржу. И есть ли какие-то инструменты продаж, позволяющие быстрее реагировать на изменение цен?
Как и у многих, у нас изменение цен происходит раз в месяц. И никаких подобных инструментов мы не рассматривали. Мы понимаем, что резкие колебания цен в любую сторону воспринимаются рынком плохо. Биржа – это интересно и здорово, но в части ценообразования мне кажется более правильным избегать резких движений и высокой волатильности.
Все настолько линейно? Достаточно следить за ценами на нефть и газ, чтобы понять, как СИБУР поведет себя в той или иной ситуации?
Нет, конечно. В первую очередь, мы являемся частью мирового рынка. И понимаем, что у нашего клиента всегда есть альтернативы как внутри России, так и за ее пределами. Мы понимаем, сколько эта самая альтернатива может стоить в конкретный момент времени с учетом курсов, ставок, логистических издержек. Исходя из этого мы формируем ценообразование.
Второй важный момент – это спрос. Мы внимательно смотрим за тем, как себя ведут наши переработчики. СИБУР пытается понять, как себя ведут игроки рынка в каждом сегменте, и планирует производство, исходя из результата. Так, чтобы и самим ничего не потерять, и клиента не урезать. Это крайне многофакторная история.
Для ваших клиентов в реальности есть какие-то альтернативы, или выбора как такового нет?
Я бы сказал, что нет таких ниш, где мы были бы абсолютным монополистом. У клиента действительно есть выбор, с чем работать. Понятное дело, что в большинстве случаев работать с российским поставщиком и проще, и дешевле. В то же время, мы стараемся обеспечить конкурентный сервис и клиентскую поддержку, чтобы клиент ориентировался на нас, а не на импорт или альтернативные российские компании. Так что да, конкуренция есть.
На последнем собрании Ассоциации "Электрокабель" вами был представлен доклад о сотнях, если не тысячах, импортозамещающих разработок для российского рынка. Есть ли среди них те, которые удалось довести до конца, или даже внедрить?
То, что анонсировали весной этого года на собрании Ассоциации, уже частично реализовано. С того времени мы вывели на рынок три разработки: новая реакторная марка, полимеры для нефтепогружных кабелей и промежуточная марка под оболочку. Кейсы для кабельного рынка есть, и они внедряются.
В чем состоит выгода перехода на вашу продукцию конкретно для кабельщиков? Очевидно, что речь идет о более удобной логистике и социальной ответственности бизнеса, но есть ли какой-то экономический эффект? Ценообразование импортозамещающих линеек, в принципе, формируется из рынка или из ваших внутренних механизмов подсчета себестоимости?
Хороший вопрос. В первую очередь, нужно подчеркнуть, что не мы единственные начали разработку новых марок для кабельщиков. Это в хорошем смысле слова конкурентный рынок. И мы прекрасно знаем, что в России есть другие переработчики, выпускающие продукцию, аналогичную нашей или близкую к аналогу. Разница в качестве, естественно, закладывается в наше ценообразование.
Вы называете себя "надежными партнерами для роста". Есть ли при этом реальные примеры кабельщиков или компаундеров, которые, работая с вами, существенно выросли или получили какой-то буст в своем развитии?
С прошлого года у нас запущена программа так называемых форсажей. Сейчас их четыре, и два из них точно применимы под кабельный рынок – форсаж экспортный и форсаж импортозамещения. С их помощью развиваются многие предприятия, как компаундеры, так и кабельщики.
Как это выглядит на практике? Условно говоря, к вам обращается клиент, расписывает стратегию, проводит презентацию – и получает поддержку?
Не забывайте, мы все находимся в постоянном диалоге. Мы можем сами какую-то информацию быстро собрать, проверить, а потом выйти на компанию с определенным предложением. Часто клиент вообще не знает ничего о программе. Бывают, конечно, и обратные ситуации, когда производители приходят сами. Выдвигают предложения, что и как мы совместно сможем разработать и внедрить. Если это выгодно всем звеньям производственной цепочки, мы беремся. В плюсе оказываются все. Кроме, разве что, китайцев, которых мы замещаем.
Есть ли у вас ощущение, что российский рынок надо упростить? Не усложнять, не насыщать новыми проектами, а просто универсализировать и ввести определенный потолок, с помощью которого можно регулировать себестоимость и качество?
Мне кажется, что, в силу специфичности ряда номенклатур кабельного рынка, упрощаться не получится. Это можно делать до определенного предела, но дальше не получится, да и зачем? Преимущество – в разнообразии решений.